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抖音直播卖不出货怎么办?

在抖音上做直播的商家们,一般就头疼两个问题,一是直播间没人气怎么办;二是有了人气该怎么转化。


直播卖货不比商场卖货,线下的流量取决于商场的地理位置,在区域中心位置便自带流量,而线上直播的流量则分为好些不同的渠道,流量是卖货的前提条件。本文小编就给大家说一下抖音直播带货的本质与获取直播间流量的关键。

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抖音直播带货的本质是什么?


我们可以想象一下,线上直播卖货与线下逛街购物的区别是什么?我们在逛街时,街边的橱窗摆放着精美的商品,热情的导购会招揽你进店看看,如果你会走进店里,那你是被什么吸引的?

可能是因为在搞活动,可能是因为刚好需要,也可能是因为商品好看……但是让你付款买下商品的决定性因素,通常来说是商品本身。

直播带货说白了就是销售商品,跟以往你在逛街时购买商品核心是一致的,只是场景从线下变成了线上,能触摸的产品只能看到展示,导购变成了主播,但重点都没变——决定你是否产生购买行为的重点在于产品。

抖音卖货直播间

所以直播带货的本质是货比人、场重要,找到对的货是可持续发展的前提。在进行抖音直播带货之前,就必须有这个最基础的认知:货比人重要,找到对的货是直播运营、店铺运营的基础。

任何直播间流量能转化的根本原因是货品有些本质的点打动了消费者。可能是性价比,可能是品牌,可能是独一无二,反正要找到一个让用户下单的理由。

同时也必须考虑这个品类、风格是否具有长期的比较优势,否则迟早会因为流量成本上升而慢慢被淘汰出局。

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高转化是流量与人货场的综合结果


找到对的货之后,操盘手要想办法通过研究对应货品的受众、搜集竞品账号的数据等方法去推导我们需要的流量是什么样子的。因为流量的精准度会直接影响到我们的进转率(成交人数/进直播间人数)


同时为了提高全盘的投产,操盘手还要研究怎么降低付费流量的成本和占比,提高免费流量的占比和入口,同时具备思考不同流量结构下怎么配合付费流量,转化ROI会更高等问题的能力。

比大盘竞争对手的流量更便宜一点,可能就活得更久一些。

选对品组好货之后,就要着力人与场的搭配。优秀合适的主播,加上直播策划、场控、副播等人员,直播间背景、灯光、装修共同营造出一个适合的场景。操盘手获取到恰当且便宜的直播间流量,团队根据直播策划的脚本流程,有条不紊地推进整场直播的售卖。

只有以上都做到才可能打造出一个高转化的抖音直播间。



在第三步会反馈出非常多的数据,例如Feed的点击率、直播间用户停留时长、进转率、成交用户的画像等等,当数据量多了之后,通过各种数据指标去分析在第一步和第二步中哪里出现了问题,可以优化的点在哪儿,进而不断修正,然后实现0到1,1到100的进展。


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抖音直播间流量获取的关键


我们都清楚抖音的推荐机制,直播间的流量和主播的粉丝没有强相连的关系,我们经常能看到粉丝不多、直播间人却不少的主播达人,而几百万粉丝的达人直播间也有可能在线人数才几百人。

在查看直播间观众来源的数据时,我们可以发现,大多数持续良性发展的抖音直播目前的流量构成,都是“其他”占据多数。

观众来源占比

为了详细解析“其他”所包含的付费流量和免费流量占比,小优优咨询了好些商家用户,终于得出了一个结论:一个发展势头好的直播间,流量构成情况基本上还是以直播自然推介(免费)为主,其次是粉丝流量和短视频推介流量,付费中Dou+和竞价广告feed流量占比不到5%(品牌直播间相对要高一些)

单场50万以上直播间流量构成平均情况

将直播间流量构成情况整理出来之后我们会发现,其实抖音直播在流量这part的运营关键是如何获取抖音直播自然推介(免费)的流量
 
只要能够持续获取到平台免费的直播广场流量,通过直播间各种动作提高流量的转粉率,把直播时间拉长,尽可能的将直播推介免费流量转化为关注的私域免费流量,就可以让流量良性循环起来,同时这个时候配合付费竞价流量的加持,全盘ROI就能轻松拔高。
 
那问题来了:平台的流量分发底层逻辑是怎样的?有些直播间的单位时间自然流量推介那么高,有些那么低?为什么?
 
通常来说,系统第一天正常逻辑上每个直播间都会分发初始流量,同样直播一小时后下播,系统算法会发现,不同的直播间停留时间、送礼物的人数、发弹幕互动的频率等各有差距。
 
直播间权重数据指标(部分简单示例)

等到第二天开播,流量分发的算法机器其实已经给不同的直播间打上了标签,随着直播间持续开播,直播间反馈给系统的数据越来越多,标签也越来越明显,系统单位时间就倾向给越多流量给这类型的直播间。 
 
所以平台的想法其实很简单,抖音想要增长用户使用时间,同时能激励用户产生互动的“高质量”直播间,那直播间要么贡献了优质的内容,能够提高平台的日活,提升用户平均使用时长,要么能卖货,提高电商GMV平台才有必要给你流量。


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